第10章 把蛋糕做大然后自己吃掉

　　“很好，益丰你的意见非常珍贵。”罗北听到陈益丰说“有点贵”后眼睛一亮说。

　　众人疑惑地看着罗北。

　　“你们看看这些饮料的售价。”罗北将贴有标签的一面转过去。

　　“11元，11元，11元，12元，13元……”方志远从左到右读出每杯冷饮的售价。

　　“发现了什么吗？”罗北引导性问道。

　　“你的意思是说，售价最便宜的销售量最高？”方志远说。

　　“是的，这是你们店销量前十的款式，我相信即使在一线城市，这些款式销量也是绝对的前列。”罗北点头说。

　　“但这又与你的方案有什么关系呢？”方志远不解说。

　　“我问你，你们多久没有加盟店加入了？”罗北没有回答，反而抛出一个问题。

　　方志远沉默了片刻，苦涩地说：“将近2个月了。”

　　2个月没有开新店，这对于一个冷饮品牌，基本就是宣布这个冷饮品牌失去竞争力了。

　　剩下的，就是这个品牌的慢性死亡，分店一间间倒闭。

　　“我们禅州，二线城市中经济算是不错的，但这里最便宜的饮料，就连益丰这些本地人都觉得贵，这价格是不是有点问题。”罗北说。

　　“但全国冷饮基本上都是这个价格，我们的已经属于价格最低的那一层。”方志远为难地说。

　　“最低不代表不能更低，并且这最低也未必适合甜蜜冰城。”罗北说。

　　“最低未必适合甜蜜冰城？”方启德摸了摸下巴在思考。

　　“益丰，这些冷饮你认为售价多少，你会路过就会主动买一杯。”罗北继续问。

　　陈益丰想了想说：“6元吧，最好还是这种大杯。”

　　“听到了吧，现在你们要做的就是开发一种6元的冷饮，并且口味有一定的特点。”罗北说。

　　“这不可能，6元的冷饮，利润太低了，以在一二线城市的开店成本，恐怕勉强收支平衡。”方志远下意识一口否决说。

　　“没试过，你怎么知道不可能呢？并且我有说一定要在一二线城市吗？”罗北微微一笑说。

　　“你的意思是？”方启德父子同时盯着罗北。

　　“三四线城市。”罗北说。

　　“全国一二线城市加起来才30多个，而大大小小冷饮品牌加起来上千个，全都扎堆在这30多个城市里，这块蛋糕早已经被瓜分得一干二净。”罗北说。

　　“但之前也有不少冷饮品牌进驻三四线城市，但无一不铩羽而归，我们甜蜜冰城也是其中之一。”方志远黯淡地说。

　　“所以，我要你们降价，从来都是商家去迎合市场，哪有消费者迎合商家的时候。”罗北说。

　　“你们都习惯性地以在一线城市的高傲姿态进驻三四线城市，必然血本无归。”罗北直接批评说。

　　“可是对于三四线城市的市场，我们一片陌生，恐怕不是简单的降价就能解决。”方志远皱起眉头。

　　“全国前十，哪有这么简单，新的管理系统，全新原料供应物流网的建立，新市场的开拓种种问题，创业从来都不会简单。”罗北落地铿锵地说。

　　“罗先生说的非常对，这世上哪有一蹴而就的成功。”方启德深以为然地说。

　　“你们现在要做的是，从一包奶精到最终售出的奶茶，途中所有的环节都做到极致。”

　　“当其他品牌反应过来，想进驻三四线城市时，发现你们已经将这块蛋糕做大，并且全部吃进肚子里时候，就是甜蜜冰城挺进全国前十的时候。”罗北言语中充满自信地说。

　　方启德父子，听到罗北的话也忍不住热血沸腾。

　　“好一个自己把蛋糕做大，自己吃掉。”方启德激动地说。

　　“除了发展方向之外，罗北先生对我们的产品有没有其他想法？”方志远问道。

　　“你没有发现你们这冷饮店发现少了一样很重要的产品吗？”罗北微微一笑说。

　　“少了很重要的产品？”方志远立刻看向餐牌。

　　“这么热的天气，你来到冷饮店除了喝东西还想吃点什么？”罗北问岑温柔。

　　“冰淇淋啊。”岑温柔脱口而出。

　　“但据我所知冰淇淋的毛利不高，也很少冷饮品牌有做冰淇淋。”方志远不解地说。

　　“以前有个马戏团，表演途中会有售卖饮料的小贩，但每次都销量惨淡。”罗北没有正面回答方志远。

　　“有一天，小贩想出一个办法，就是给每一位买票进场的人都送一包花生米。”

　　“马戏团的人都觉得小贩疯了，这生意本来就不好，还送花生米，这不雪上加霜吗？”裸背说。

　　“但出乎所有人的意料，自此以后小贩的饮料销量翻了好几倍。”罗北说。

　　“这什么跟什么，送花生米怎么会买饮料的？”岑温柔一脸“怎么回事”地问。

　　“罗北哥，你的意思是说观众吃了花生米会口渴，然后就会买饮料？”陈益丰猜测道。

　　“是的，一般人都知道吃完雪糕就会口渴。”罗北说。

　　“夏日炎炎，当顾客走进来，本来只是想买个雪糕，但知道自己吃完后会口渴，同时看到一杯仅需六块钱的饮料，他们会不会顺手买一杯方便等一下解渴呢？”罗北看向方启德父子。

　　方启德父子听到罗北的话，认真思考起来。

　　方启德看向方志远，询问意见。

　　“我觉得有道理，并且多一种产品也没有什么坏处。”方志远想了想说。

　　“还有一点，这雪糕一定要便宜，最好控制在4元。”罗北补充说。

　　“这雪糕的毛利本来就低，价格这么低恐怕不合适吧。”方志远担忧地说。

　　“别忘了，我们的目标是三四线市场，利润低一点没关系，重点是一定要把人吸引来。”罗北说。

　　“是的，有了客源，只要我们的其他产品价格和品质跟得上，顾客自然会消费其他的产品。”方启德点头说道。

　　“我的方案，大致已经和你们说了，不知道费用你们打算怎么样结算呢？”罗北喝一口水说。

　　听到罗北话，方启德父子顿时僵住了，刚才纯粹顾着兴奋，想到今后甜蜜冰城的飞黄腾达，忘记了咨询费这回事。

　　方志远张口准备说话。

　　“我这里不接受议价。”罗北直接打断说。

　　“罗先生，你看这样行吗？我们先支付300万的费用，剩下的期，每个月支付100万行吗？”方启德沉思后说。

　　“合作愉快。”罗北微微一笑说。


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