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第二百一十五章 理性是商务合作的基础

  在一众人等挥手间,黑色轿车在前,红色轿车在后,孙雨晨一行离开了双胜乡政府。

  “乡长,下一步怎么办?”于金贵、王存江等几名村干部围了过来。

  李晓禾说了句“去会议室”,转身走去。

  很快,众人到了会议室。和先前与足下彩云谈判相比,不但多了副乡长兼财税所长张全,还多了几名村干部。

  看了看在座诸位,李晓禾说了话:“刚才谈判的时候,有好几位没参加,想必也听其他人介绍情况了,我不再细说。下面,大家就直接谈看法,看看我们应该怎么办。”

  先前谈判时,可能是担心说不到点子上,于金贵和王存江都没有发言。现在于金贵说了话:“刚才那个小丫头说的条件太苛刻了,我们是合作,又不是讨要施舍。她哪有什么诚意可言?分明是在蔑视我们,就是歧视农民。她那一副高高在上的样子,实在看不惯。”

  “是呀,那个女孩子说话太冲,太难听。就好像我们的东西一文不值,就跟我们什么都不懂似的。其实不都是一个脑袋、两条腿?她又没比我们多一块。”王存江跟着附和。

  “噗嗤。”有人笑了一声,显然是想到了歪处。

  “直接说条款的事。”李晓禾严肃的提醒着。

  “好,好。”于金贵应答着,再次讲说起来,“我觉着咱们做鞋垫,由他们买,打他们‘足下彩云’的牌子,这条行。谁让咱们自个没公司,没有商标呢。要这么做的话,原则上遵守他们的一些要求也是正常的,就是他们有的要求太不像话,你比如那个什么九十九条……”

  在于金贵说完后,王存江接着说:“现在咱们只能做加工,也只能打他们牌子。就是他们让咱们付保证金,我觉得不太合理。咱们做好了鞋垫就给他们,他们还得验收才要。手里拿着咱们的东西,他们有什么不放心的?咱们都是实诚人,哪会那些弯弯绕,还能不给他们把活做好?”

  “就是就是,还真没听说过这个规矩,咱们卖东西的还要给他们交钱保证?他们给咱们保证金还差不多。”

  “还没挣钱,就往出拿钱,人们也不会同意呀。”

  “要是有地方帮着垫上,还差不多。”

  其他村干部也跟着附和。

  在几名村干部吵混后,秦明生说了话:“争议解决法院的设定,绝不能在他们那里。一旦发生纠纷的话,咱们想找法院还得去省里,到时两眼一抹黑,什么人也不认识,他们倒是和法院人挺熟,那就麻烦了。至于遵守他们公司一些规范要求,也是应该的,九十九条拿来看看也行,即使我们不可能全按着去做,了解一下也有必要。”

  于金贵接了话:“对,对,法院要是听他们的,那可就麻烦了。咱们这里法院老孙,大伙都认得,要是他断案子还能向着咱们点,可不能到省里去,那里就是他们的天下了。”

  法院的话题一开,村干部又都扯上了这事。

  看着眼前的情形,李晓禾只得再次提醒:“有人说过的事,其他人就不要跟着翻来覆去说,直接表明态度就行了。要是就这么个议法,怕是明天早上也定不下来。”

  经过乡长两次提示,村干部们也意识到有些啰嗦了,遂一下子没了动静。

  “乡长,我说说看法。”周良开了腔,“从今天孙经理一行亲自上门,并提出那些条款来看,足下彩云公司是很有诚意的。”

  “嗯?”村干部们都发出了疑问,秦明生也不禁疑惑。

  “周主任,你在跟他们谈判的时候,可不是这么说的。”于金贵直接发问。潜台词就是:你周良出尔反尔、两面三刀。

  周良说:“他们当时提出那些条件看似苛刻,但都是准备合作才会涉及的,好多都是合作执行过程中绕不开的问题,所以我觉得他们有诚意。如果他们说的花里呼哨,尤其要是把我们夸的天花乱坠的话,那才是忽悠咱们,其实这就是那句话:褒贬是买主。正是我意识到他们有诚意,意识到一旦合作,这些问题都需要面对,也才与他们据理力争。当然在有的方面也不乏强词夺理,他们也有这种情况,谈判有争执才正常。”

  听周良这么一说,那几名村干部,有的连连点头,恍若明白,有的则仍然满脸不解,个别人好似并不认同这种说法。

  周良继续道:“他们讲的那些内容,尤其杜助理说法确实有些不好听,我当时听着也很不舒服。但是细细想来,人家说的大多都是实情,只是我们平时没意识到,或是根本不愿那么去想。杜助理拿他们公司与我们相比,那话说的确实够冲,好像挺狂的,其实就是事实。人家的确是有名的大公司,不光是在省里名头大,在全国同行业中也是鼎鼎大名。这个名可不是吹出来的,而是一点点做出来的,尤其好多行业标准,就是根据他们的要求来的,这很不简单,这就是规范化。

  再看我们,十个人做的同图案鞋垫,就有十种样式,同一个人去做同一款式,也不尽相同。这就是差距,我们不承认不行。可能有人要说,鞋垫就是穿脚上,别人也看不见,差不多就行了。从使用角度来说,这样想倒是没什么,可是从经营销售角度来讲,这就不行了。简单举个例子,一旦有哪个公司要采购一百副同款式鞋垫,结果有的上面图案是鸳鸯,有的却成了鹌鹑,这怎么行?关键是,这种大公司已经形成了严谨的态度,一直是这么要求的,对我们肯定也不能例外。”

  秦明生接了话头:“我对周主任说的这点深有同感,在省城学习期间,我也听了好多的课,看了专家教授的演示。人家做纺织品,包括手工品,那都是有严格数据要求的。还拿鞋垫举例,比如某一型号鞋垫,要求总长度是多少,前掌部分是多少,弧度要多大,整个分布要多少条线,线和线之间间距是多少等等,全是拿数据说话。

  而我们做鞋垫,全是凭感觉,像是郑玉梅、曲圆圆他们几个还能做的基本一样;好多人剪出的同一型号鞋垫,最大和最小的还至少能差出一个号来。当然了,那些课堂上的东西,大多都是机械化生产,都是由电脑控制,图案、花色、走线自是容易一样。而我们是手工生产,这也是我们的特点和特色,与机械生产不能完全类比。

  但是,在好多方面我们都可以借鉴,比如鞋垫型号、样式、图案控制,我们可以通过电脑成图;不同的型号、图案,我们都可以做出标准样板,所有人都参照同一样板,那么误差自然就小多了。尤其通过电脑出的图片模具,线条的排列、不同丝线的分布,都就好操作多了。本来我已经和相关的教授、专家沟通过,他们可以适当帮忙,也打算回来准备准备就联系他们,结果这些天闹那破事,我也根本没心思去做。”

  久未说话的张全开了腔:“先前的谈判我没参加,不过在刚才与足下彩云公司人员闲聊的时候,也了解了当时的一些情形。我还发现,他们私下与人交谈时很和气,也很有礼貌。一旦坐到谈判桌上,他们就必须进入谈判状态,那是工作需要,也是谈判人员必须具备的素质,所以我理解他们当时的做法。我们之所以觉得他们说的苛刻,实际上究其根源,是我们平时没做到,或是从来就没准备去做,而且天生还有一种排斥心理。

  对方要花钱买东西,自是要对产品提要求,验收肯定会严格。我刚才也看了他们电脑上的个别图案,那些图案并不复杂,我们的人只要用心去做,绝对能做好。所以看似要求按系列验收,有一款不合格就不收货,但只要严格按标准去做,绝对能做好,人家的要求不过分。我觉得咱们应该主动学习他们的九十九条,那样对我们的提高会很有帮助,有些内容也可以用在其它方面。还有,对方提的交履约保证金并不过分,他们有公司、有资金、有固定资产,我们维权时,可以拿这些说事。可他们一旦需要维权,又能抓住我们什么呢?只能用这个保证金做约束。”

  听到乡领导们发言都倾向于认可,村干部们的思想也有了转变,当然也不排除从众心理,个别人可能也不敢和乡领导硬唱反调。于是人们换了角度进行探讨,与对方的分歧也逐渐减少。

  看看众人讨论的差不多了,李晓禾清清嗓子,做起了总结:“同志们,看来大家的思想基本都一致了,那就是尽量缩小差距,与对方合作。其实我也赞成这么做。至于有人说对方有意借着内行、借着强势压我们一头,甚至说是以强凌弱欺负我们,其实这是看偏了。固然对方在有些方面似乎苛刻,措辞也难免强硬,但并没有侮辱或欺凌的字、句。而且对方虽然要求按系列整体验收,但开的价格也是很高的,有的款式系列,平均一副合到了八十元,最低的也达到了五十元。商务合作最重利益,但人家并没有在钱上坑我们,又哪有欺凌之说呢?

  下来以后呢,周主任牵头,把那些条款好好审审,然后我们再集中咨询一下律师。虽然我们认可了他们的一些做法,但必须要严格审核这些条款,要尽可能多的争取合法权益与利益。我们不能因为不认同对方观点,就狠狠的挑毛病,甚至鸡蛋里挑骨头;也不能因为认可了对方,就不去严格审核,或是应付了事。大家记住,理性是商务合作的基础。”

  哇,听到最后一句话,人们都暗自感叹:还是乡长总结到位。其实他们哪知道?李晓禾也不过现学现卖罢了。

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